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Um patrão que não sabe expor suas idéias não consegue contar com a cooperação dos seus empregados. Um funcionário que não se comunica bem não consegue uma promoção ou dar um salto profissional. O vendedor que não sabe parar de falar não conclui sua venda.
Quando falamos muito, sobre qualquer assunto, nós só conseguimos chatear nossos ouvintes. No geral temos a impressão que conseguimos falar mais em vinte minutos, ou duas horas, do que faríamos em dois minutos. Isso não é verdade, especialmente na área de vendas.
Dois minutos são suficientes para despertar o interesse de seu ouvinte. Eles são o bastante para convencê-lo ou persuadi-lo. Mais do que qualquer coisa, eles são o necessário para você chegar aonde quer de maneira eficaz e, melhor de tudo, sem tropeços.
Você sabe qual a melhor maneira de perceber se uma pessoa está mentindo? Simplesmente deixe-a falar. É impressionante o quanto o mentiroso fala. Se o cara chega em casa muito tarde e tem que se explicar para esposa, normalmente a verdade é algo do tipo: "Tive que terminar o relatório antes do fim do dia, ou meu chefe me matava", ou então, "Pois é, o trânsito estava uma droga".
A mentira, no geral, costuma ser mirabolante. O indivíduo diz: "Sabe o que é meu amor, eu já estava vindo para casa, mas me lembrei que esqueci minha carteira no escritório. Quando voltei para buscá-la ela não estava mais lá. Fiquei desesperado, liguei para todo mundo e só quando liguei pra casa do João, a última pessoa que eu ia imaginar, descobri que a carteira estava com ele. O que aconteceu foi que ele ficou com medo de alguém pegar e levou para casa por segurança. Aí então eu precisei ir lá buscar. No caminho ainda me fura o pneu, e eu estava sem macaco..."
E a história vai embora. Assim são as mentiras, e assim são perdidas muitas vendas. Não que o vendedor esteja mentindo, mas quando falamos demais não chegamos a lugar nenhum e damos a impressão de estar enrolando para esconder as limitações do nosso produto.
Lembro-me de um amigo que trabalhava com vendas na área de informática. Ele era muito competente; conseguia vender os melhores equipamentos mesmo para quem não os conhecia. Finalmente surgiu a oportunidade de uma vida, que era vender equipamentos em grande escala para o governo. Ele, que estava acostumado a fechar vendas que nunca passavam dos dois ou três mil, iria fazer vendas que poderiam chegar a mais de um milhão de reais. Imagine o tamanho da comissão.
Muito animado, ele quebrou a cara. Não porque não fosse um bom vendedor, mas porque não sabia ser breve. Era seu hábito falar por horas, demonstrando a capacidade de cada equipamento que queria vender, impressionando os clientes ao longo de uma, duas, ou mais horas de apresentação. Ele conhecia muito bem os computadores e era capaz de fazer qualquer um desejar comprar o equipamento mais caro que ele tinha.
No seu ramo de vendas, para governos municipais, ele não se deu bem, pois precisava falar pouco. Ele marcava hora com o prefeito, ou algum de seus secretários, e tinha que expor o seu produto em até 15 minutos. Ele simplesmente não conseguia. Ele não estava preparado para este tipo de limitação. Como resultado ele passou dois meses sem vender um só computador e acabou voltando para seu emprego antigo.
A moral da história é a seguinte: raramente você tem horas para expor seu produto, então aprenda a fazê-lo em poucos minutos. Se você aprender, não perca mais as horas que costumava em uma só venda, pois mesmo quando você tiver tempo disponível, se souber se breve, poderia fechar um número muito maior de vendas em um só dia. |
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