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Paciência é a alma do negócio, principalmente na área de vendas. Para quem trabalha no ramo, não é raro se deparar com clientes que demoram horas para atender, que marcam reuniões às quais não comparecem, etc. Existem obstáculos mil que podem dificultar intensamente qualquer negociação.
Porém, o que devemos fazer quando nos deparamos com esse tipo de situação? Desistir da venda? Mandar o cliente para o inferno? Não. Devemos ser pacientes e desenvolver a consciência de que sempre existirão barreiras para superar.
Se você espera sempre que um cliente lhe receba com um sorriso, oferecendo um cafezinho, você está enganado. Muitas vezes é necessário passar por muitas decepções antes de fechar uma venda. Eu já passei por situações em que clientes em potencial me tomaram semanas a fio de negociações para dizer não no final.
Eu poderia perder a paciência e reclamar sobre todo o tempo perdido, mas nunca agi assim. Nestes casos eu digo aos clientes que está tudo bem, que entendo os motivos pelos quais eles não quiseram, ou puderam, comprar o que eu estava oferecendo. Muitas vezes, o resultado de tal comportamento é que esses mesmos clientes voltavam a ligar dizendo que a situação havia mudado e que gostariam de fechar negócio.
Dizem que quem espera sempre alcança, por isso evite criar situações desagradáveis, mesmo para os piores clientes. Ou melhor, evite criar situações desagradáveis com qualquer pessoa.
Pensando nisso, lembro de uma reunião marcada para fechar um contrato de consultoria com um novo cliente. O encontro seria em meu escritório, no início da manhã e meu hábito na época era o de ir trabalhar de moto. Alguns quilômetros antes de chegar ao escritório, um motorista distraído me fechou no trânsito, quase me derrubando. Devido ao susto, perdi a paciência e xinguei o barbeiro com todas as ofensas que consegui lembrar. Depois de colocar a cabeça no lugar, segui para a reunião.
Devidamente instalado no escritório, quem vejo estacionar bem de frente para a minha moto? O barbeiro que, é claro, era o cliente que chegava para a reunião. Como a moto era inconfundível, tudo o que pude fazer foi torcer para que o capacete tivesse protegido minha identidade. Bom, apesar de toda a tensão, tive sorte e consegui fechar negócio, mas não sem aprender que o mundo é muito pequeno.
Contudo, a verdadeira lição é que um vendedor, antes de qualquer coisa, precisa gostar das pessoas genuinamente. Não adianta fingir que gosta, seu sentimento precisa ser sincero e, para construir essa sinceridade a paciência é essencial. |
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