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É possível que, em algum momento da sua vida, você tenha recebido a visita de um vendedor oferecendo o famoso Carnê do Baú. Eles são alguns dos poucos vendedores, no Brasil, que trabalham com o sistema de vendas de porta a porta. Contudo, a prática é muito comum nos Estados Unidos, onde os mais bem-sucedidos desenvolveram uma técnica de vendas muito interessante. Ela é baseada em 42 perguntas que devem ser feitas ao comprador em potencial, e todas são desenvolvidas para obter resposta "Sim". Essas perguntas são iniciadas com questões básicas e simples, chegando eventualmente à pergunta de fechamento. Por exemplo, um vendedor de enciclopédias, ainda muito comum nos EUA, começaria sua venda batendo em sua porta e dizendo: "Você mora aqui?". Se encontrasse um visitante não haveria nenhum propósito em começar a venda, portanto se ele estivesse falando com um morador da casa, a resposta seria sempre sim.
Feito isso, o vendedor diria a você: "Estou fazendo uma pesquisa educacional aqui na região e gostaria de saber se o senhor/senhora se importaria em responder duas ou três perguntas. É possível?". Todos nós costumamos ter interesse em dar nossa opinião em relação a qualquer coisa, por isso responderíamos sim.
A terceira pergunta seria: "Você acredita que uma boa educação é importante na vida de qualquer pessoa?". Todos sabemos que a educação é algo importante em nossas vidas, e que sem ela não se chega a lugar algum, e não adianta pensar no Lula, pois política não pode servir como referência para o mercado de trabalho. Por isso, com exceção de alguns tolos, todos nós responderíamos sim.
Bom, a partir daí o vendedor perguntaria se você tem interesse em ter uma enciclopédia na sua sala, sem custo algum. A proposta é que a empresa disponibilizaria uma coleção para você, servindo de modelo para todos os seus vizinhos, parentes e amigos. Quando alguém perguntasse como você conseguiu a enciclopédia, bastava indicar a empresa que a forneceu para que assim os vendedores pudessem ser contatados pelas pessoas que você indicasse. Daí, como de graça dizem que aceitamos até injeção na testa, você diria outro sim, e o vendedor pediria sua permissão para entrar e te mostrar a coleção que ele estaria te oferecendo.
Antes que você perceba você terá comprado a enciclopédia, feito a assinatura de uma revista, adquirido uma coleção de livros para seu filho, e muito mais. Esta técnica é tão bem-sucedida que hoje em dia já é utilizada por vendedores de seguros, carros, e muitos outros produtos e serviços.
Você precisa conhecer o poder do "sim"; o poder da resposta positiva. Cada vez que você diz sim, você se aproxima mais da tendência de continuar tomando decisões positivas. Estudos mostram que depois de dizermos seis vezes sim, a chance de dizermos não nas perguntas seguintes se torna cada vez menor. Ao contrário, se dizemos não, não, não, diversas vezes seguidas, a chance de dizer sim é muito pequena.
Digamos que você vende roupas em uma loja e um cliente em potencial chega até você. Você então começa dizendo: "Interessado em roupas baratas e de boa qualidade?". Perceba que você jamais começará sua apresentação com o clássico "Posso ajudar?". Pense em quantas vezes você mesmo já disse não a esta pergunta para imaginar a porcentagem de respostas negativas que você receberia. O fato é que todas as pessoas têm interesse em roupas baratas de boa qualidade, e a chance de receber um sim para essa pergunta é de quase 100%.
Então você prossegue: "Imagino que você queira fazer uma boa economia, certo?". Certo; todos diriam sim a essa pergunta. "Eu aposto que você está procurando algo que combine com tudo. Certo?". Certo também. Quem quer comprar uma roupa que não combine com quase nada? Continue fazendo perguntas deste tipo, que eventualmente seu cliente dirá "Sim, sim, aceita cheque?".
O fato é que existe uma grande lei de resistência em cada comprador. Quantas vezes já não ouvimos em nossas propostas de vendas: "É caro!", "Está um pouco salgado para o meu bolso". Nós mesmos dizemos isso várias vezes, até mesmo em situações nas quais temos o dinheiro.
Quando efetuamos uma compra perdemos nossa liberdade, por isso temos uma tendência natural a dizer não. Se você me oferece um produto de R$10, e eu o compro, perco a liberdade de gastar este dinheiro com outra coisa. Como valorizo minha liberdade, resistirei até o último momento para efetuar a compra, pois quero manter minhas opções em aberto. Portanto saiba que você precisa vencer esta resistência usando a seqüência de perguntas que certamente serão respondidas positivamente. Esta é uma das melhores maneiras para fazer com que o desejo de ter seu produto seja maior para o cliente do que perder a liberdade que significa ter dinheiro em mãos.
Se você mostrar uma mão fechada e perguntar a qualquer pessoa: "Você me daria R$100 pelo que tenho na mão?". A maioria sempre dirá não. Na verdade, quando você faz essa pergunta ninguém poderia dizer não, e nem sim. A pessoa não sabe se você está escondendo uma pedra sem valor ou então um diamante caríssimo, por isso jamais poderia responder a pergunta corretamente.
Baseado nisto, aqui está uma última dica para conquistar uma seqüência interminável de respostas positivas: se você quer que uma pessoa diga sempre sim em uma apresentação de vendas, deixe o preço por último e boa sorte. |
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