Então você programou sua venda direitinho; fez uma apresentação impecável para seu possível cliente e refutou todas as objeções que ele tinha. Parece então que o fechamento é certo, mas, no último momento, você recebe um belo de um "não". O que fazer? Desistir, colocar o rabo entre as pernas e ir para casa?

 

Bem, é isso mesmo que a maioria dos vendedores faria. Contudo, você está se preparando para ser o melhor, e os grandes vendedores não aceitam não como resposta. É hora de aplicar a técnica da "venda perdida". Mas o que é isso?

Antes de tudo, nada de insistir, implorar para que o cliente compre, dizer que tem filhos para sustentar e que precisa da comissão. Tem gente que faz isso e muito pior. Certa vez bateu na minha porta um vendedor que, quando recebeu um "não estou interessado", chegou a me ameaçar, dizendo que EU IA COMPRAR SIM!!! Tudo porque ele estava passando dificuldades. Eu, por minha vez, o coloquei para correr e garanto que nunca mais abro minha porta para ele novamente.

Então como é que funciona esta técnica que estamos apresentando hoje? É simples: como em uma roda gigante, aqui você precisa dar uma volta completa para chegar novamente ao topo. Para repetir a pergunta de fechamento, dê a venda como encerrada e seja honesto com seu cliente. Pergunte a ele onde você falhou em sua apresentação.

Sim, isso mesmo! Diga algo como: "Se eu tivesse feito corretamente a minha apresentação, ciente da qualidade do meu produto e do quanto ele se adapta às suas necessidades, estou certo de que o senhor estaria ansioso para fechar negócio. Se isto não aconteceu, foi porque houve alguma falha da minha parte. Para que eu não cometa o mesmo erro de novo e desaponte meu próximo cliente, o senhor poderia, por favor, me dizer onde errei?"

Este tipo de honestidade e dedicação à sua tarefa faz com que o cliente abra suas verdadeiras objeções à compra. Raramente ele dirá que você errou, e se disser você precisa realmente trabalhar muito as suas habilidades de vendas. No geral ele dirá algo como: "Na verdade, eu acho que seu produto não tem um bom Custo X Benefício".

Provavelmente, ele não expôs este argumento em momento algum, caso contrário, você já teria sido capaz de refutar a objeção. Quando ele colocar na mesa os verdadeiros motivos para não dizer sim à sua proposta, você pode reiniciar todo o processo de lidar com objeções: "mas se a questão é essa, nós não temos um problema, porque..."

Assegure-se de combater todas as restrições que o cliente possa ter antes de tentar fechar a venda novamente, pois a "venda perdida" só pode ser usada uma vez, e se você receber outra negativa, tudo o que poderá fazer é torcer para que ele tenha gostado de você e que, numa próxima ocasião, venha te procurar para fechar outros negócios.

Espere por este retorno, mas não o faça sentado. Vá atrás do próximo cliente, e do próximo, e assim por diante. Não importa quantas vezes ouvir "sim" ou "não", continue lutando se quiser ser um verdadeiro vendedor.