É seu horário de almoço. Você pega seu carro, sem pensar para onde vai, e começa a dirigir, sem destino estabelecido. Você faz uma curva para direita, outra para a esquerda, e continua seguindo de acordo com sua intuição. É até possível que você rapidamente encontre um restaurante aconchegante para a sua refeição, mas as chances de isso acontecer são mínimas. O mais provável é que você rode por um longo tempo antes de poder almoçar.

Você não tem muito tempo para o almoço, e se decidir buscar um restaurante adequado, ao invés de programar com antecedência o seu destino, as chances são que você perca um longo tempo e que acabe comendo em um lugarzinho qualquer.

Toda a sua vida funciona desta mesma maneira. Sempre que você precisa ir a algum lugar, a ação inteligente é se programar com antecedência, conhecendo bem o seu destino. Quando você age assim, você chega muito mais rápido ao seu destino, perde menos tempo, e, por conseqüência, é mais bem sucedido em seus objetivos.

Nas vendas a sua atitude deve ser a mesma. Não são raros os vendedores que dizem querer crescer, ser bem sucedidos. Eles dizem querer vender mais, superar seus limites, e ganhar muito mais dinheiro. O problema é que eles não sabem como fazer isso. Na verdade, eles não sabem nem mesmo para onde querem ir.

Uma das atitudes mais inteligentes para qualquer profissional, incluindo vendedores, é traçar metas bem definidas. A maneira de fazer isto é muito simples. Comece imaginando quanto você quer ganhar este ano. Se você é ambicioso, pode dizer que quer ganhar R$60.000. Pensando assim, você sabe que precisa ganhar R$5.000 por mês, o que representa, aproximadamente, R$200 por dia de trabalho.

Normalmente, vendedores são comissionados, e por isso conseguem estabelecer metas facilmente. Se sua meta é ganhar uma comissão de R$200 por dia, e você recebe 20% do valor do produto a cada venda fechada, você sabe que precisa vender o equivalente a R$1.000 por dia. Se seu produto custa R$500, tudo o que você precisa fazer é vender duas unidades por dia.

Até aí tudo bem. Isso qualquer pessoa pode fazer. O problema é que, para que seu plano dê certo, você precisa ir além.

Vamos dizer que você venda enciclopédias, um dos produtos mais clássicos da venda de porta em porta. Vamos dizer também que você visite clientes a partir da marcação de entrevistas via telefone. Se você precisa vender duas enciclopédias por dia, e você sabe que consegue fechar uma venda a cada três visitas, você estabeleceu que precisa fazer seis visitas em um dia.

O problema é que você precisa marcar essas entrevistas com antecedência. Para isso, você precisa pensar em quantos telefonemas precisa fazer para agendar cada entrevista. Digamos que você precise fazer quinze ligações em um dia. Tente fazer todas elas antes do horário do almoço. Faça o máximo que puder, no menor tempo possível. Assim você terá mais tempo para fazer mais do que se programou, surpreendendo a si mesmo na hora de superar suas próprias expectativas.

Crie metas e você saberá exatamente o que tem que fazer para alcançar seus objetivos. Um nadador, que sonha com a medalha olímpica, conhece o seu tempo e o de seus competidores. Ele sabe quais são os recordes a ser superados, e ele treina de olho nesses números, assim ele sabe até onde precisa chegar.

Seja como um atleta nas vendas. Mantenha seus olhos nos objetivos. Saiba quais são os passos para chegar lá, e então caminhe de acordo com seus planos, e com o que você sabe, com certeza, que precisa fazer. Este e é um dos melhores caminhos para o seu sucesso.