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Vender bem é o resultado da aplicação de ações experimentadas que levam ao sucesso, e do abandono de atitudes comprovadamente ineficazes. Em outras palavras, faça tudo aquilo que dá certo e não insista com o que continua dando errado.
Em nossos artigos, já discutimos alguns destes pontos necessários para se tornar um grande vendedor. Falamos sobre a persistência, sobre a fidelidade ao cliente e até mesmo sobre a técnica de análise de lacunas. Hoje nós vamos colocar tudo isso em prática, discutindo as quatro fases padrão de vendas: planejamento, apresentação, rebate de objeções e fechamento.
O planejamento é onde começa a sua venda, e onde você faz a maior parte do trabalho. Imagine que você precisa dar uma aula de trinta minutos de duração sobre os hábitos alimentares do ornitorrinco. O que aconteceria se você simplesmente aparecesse em frente aos seus alunos sem nenhuma preparação? Você daria o maior vexame. Uma venda não é diferente de uma aula ou de uma palestra; você precisa se preparar.
Antes de qualquer coisa é necessário conhecer seu cliente. Tente levantar alguns dados relativos a ele, como, por exemplo, o histórico de transações anteriores, informações de relacionamento pessoal, nomes de contatos, o seu poder de decisão, a situação financeira da empresa que ele representa, etc.
Conhecer bem seu cliente serve para duas coisas. A primeira é mostrar que você se interessa por ele, e por sua empresa. Assim o cliente se sente importante, fica satisfeito com você e, com certeza, mais disposto a dizer sim quando a hora chegar. Em segundo lugar, e de imensa importância, é que este conhecimento lhe ajuda a decidir quais são os objetivos da sua venda; que produto, ou serviço, você vai oferecer a ele.
Um vendedor de bíblias que bate à porta de alguém que não acredita em Deus, perde seu tempo tanto quanto quem tenta convencer alguém que dirige uma Mercedes a comprar um fusca. O segredo para conseguir fechar uma grande porcentagem das vendas às quais você se propõe, é saber o que seu cliente precisa, e dar isso a ele. Trace um objetivo claro para a sua venda e pense em possíveis alternativas para se este primeiro objetivo não se concretizar. Aprenda a procurar novos clientes para seus produtos, sem esquecer de encontrar novos produtos para seus clientes.
Com tudo preparado, parta para a apresentação. Aqui é quando você mostra ao seu prospecto, o cliente em potencial, tudo o que você planejou e o produto que tem a oferecer. Procure relacionar os benefícios de sua proposta (e não as características) com as necessidades e expectativas dele. Se a primeira fase foi bem feita, esta é muito fácil.
Quando estiver apresentando, não tenha pressa. Procure expor claramente o que for necessário, colocando perguntas abertas e pedindo sempre a opinião do cliente. Lembre-se de não falar demais. Quando você faz isso você dá a impressão de que está enrolando, ou mentindo sobre a oferta.
Durante o decorrer da apresentação, o terceiro passo de vendas começa a se fazer necessário. Rebater as objeções do cliente é muito importante e você deve estar preparado para isso.
Contorne as "manobras de diversão" como: "não estou interessado", ou, "no momento não". Saiba também diferenciá-las de objeções verdadeiras que devem ser combatidas com a reafirmação dos benefícios de sua proposta.
Aqui, você também deve se aproveitar das características de personalidade dos clientes, como a preguiça, a ansiedade, o medo, a agressividade ou a vaidade, utilizando-os em favor dos produtos. Faça isso relacionando as qualidades do que você tem a oferecer com as vantagens que o cliente admira e espera obter.
Superados os obstáculos, é hora de fechar a venda; o objetivo único de toda negociação. Não tenha medo de fechar, de pedir uma decisão do seu prospecto. Muitos vendedores adiam o fechamento por dias, ou semanas. Aguardar é um resultado do medo de rejeição, que leva o vendedor a protelar a conclusão para uma nova entrevista.
Quanto mais você adia esta decisão, mais certa fica a possibilidade de receber um não, portanto não aguarde muito. Lembre-se que pior do que não conseguir o que você quer, é ficar na dúvida sem saber se o cliente estava disposto a comprar ou não. Se você esperar demais, nunca saberá. |
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