Um dos elementos mais importantes para um bom vendedor é a confiança pessoal, a imagem que ele faz de si mesmo. O fato é que a maneira com nos vemos determina nossas ações, e estas, por sua vez, determinam nosso sucesso, ou fracasso, em tudo o que fazemos.

Você já deve ter passado certamente por situações em que se sentiu bem ou mal. Sabe aqueles dias em que acordamos de manhã, nos arrumamos e olhamos para o espelho dizendo: "Nossa, hoje você está ótimo!". Quando isto acontece saímos para a rua com a cabeça em pé, nos sentido muito bem. Porém, existe um outro extremo. Você certamente já se olhou do espelho e disse: "Nossa, você está um lixo hoje!". Quando nos sentimos assim, saímos na rua de cabeça baixa, no sentido super mal.

Quando você se sente bem com você mesmo, se sente confiante, pronto para tudo. Na situação oposta, se sente vulnerável; tem a impressão de que todos estão olhando para você e que estão pensando o quanto você é inadequado.

Henry Ford já costumava dizer que se você pensa que pode, ou pensa que não pode, de qualquer jeito você está certo. Isso é particularmente verdade na área de vendas. Em termos profissionais, se você se vê com uma pessoa confiante, bem sucedida, competente, você agirá desta maneira. Agindo assim, você colherá os frutos referentes ao que plantou.

Claro que não basta só acreditar; algumas vezes você pode falhar. Contudo, se você se vê como uma pessoa vencedora, como um sucesso inevitável, toda vez que algo errado acontecer você dirá a si mesmo: "Isso foi só um problema temporário, nada que possa interferir com o caminho que estou trilhando".

Eu me lembro de quando tentei fechar as minhas primeiras vendas. Eu trabalhei com o desenvolvimento de serviços na área de multimídia, criação de CD-ROM, sites para Internet e afins. Na época eu precisava vender cotas de patrocínio para garantir o lançamento de uma série de produtos e nenhuma destas cotas era extremamente cara. O meu objetivo era conseguir um número grande de patrocinadores para atingir o valor esperado, o que deveria ser relativamente fácil.

Então eu fui de empresa a empresa, oferecendo o patrocínio. Em todas as situações eu conversava com os responsáveis e, ao menor sinal de hesitação, dizia ao possível cliente: "Eu vou deixar esse folheto então com você, e aí você dá uma pensada e eu te ligo outra hora". Quando eu ligava, invariavelmente ouvia um: "Não estou interessado no momento". Ou seja, perdia meu tempo e minha venda.

A cada não que ouvia, eu me tornava mais e mais desmotivado, e progressivamente mais desconfiado de minha própria capacidade. Felizmente tudo mudou quando eu resolvi transformar minha atitude. A partir de certo momento, quando percebi que não tinha nada a perder, comecei a propor minha venda e, depois de fazer todas as explicações necessárias, passei a solicitar que os clientes tomassem uma decisão imediata. Se me pediam para ligar depois, dizia que não era possível, pois tinha poucas cotas a negociar e que o faria naquele mesmo dia. Quando eu agia assim, 80% das vezes eu ouvia: "Tudo bem então. Segura uns dias no cheque?".

Percebi algo muito importante naquele momento: se você acredita que pode, ou melhor, se age como pudesse, você poderá. O que era um blefe, dizer que estaria fechando todas as cotas no mesmo dia, se tornou uma realidade. Comecei a acreditar que era capaz e fui capaz. Na verdade, eu percebi que foi o meu medo de pedir uma decisão por parte do cliente que estava me fazendo quebrar a cara.

Se você acredita que tudo o que falei é realmente possível e já está começando a pensar: "Eu também sou capaz!", você pode começar agora mesmo a colocar estas idéias em prática. O primeiro passo é olhar para o seu espelho interno e enxergar no reflexo exatamente quem você gostaria de ser. Você precisa ser forte, confiante, destemido e competente em todos os aspectos da sua vida. Quando você conseguir fazer isso, nada impedirá seu crescimento, pois suas ações vão sempre refletir as suas crenças e a confiança que você tem em si mesmo.