Disse Sun Tzu:
"Geralmente, ao tomar uma posição e confrontar o inimigo, tendo cruzado as montanhas, permaneça perto de vales. Acampe em terreno elevado de frente par ao lado ensolarado." (IX. 1)
"Quando um inimigo em avanço atravessar uma água, não o enfrente na beira da água. É vantajoso deixar que metade da força dele atravesse e, então, atacar." (IX. 9)
"Em terreno plano, ocupe uma posição que facilite sua ação. Com terreno mais elevado na retaguarda e à direita, o campo de batalha estará em frente e a retaguarda estará segura." (IX. 10)
"Um exército prefere o terreno elevado ao baixo, estima a luz solar e detesta a sombra. Assim, enquanto cuida da saúde, o exército ocupa uma posição firme. Um exército que não sofre de inúmeras doenças diz-se certo da vitória." (IX. 13)
"Quando nos flancos do exército existirem desfiladeiros perigosos, lagoas com vegetação aquática onde crescem canas e juncos ou montanhas arborizadas com matagal emaranhado e denso, vasculhe-os com cuidado, pois trata-se de lugares onde emboscadas são armadas e há espiões escondidos." (IX. 18)
"Quando o inimigo está próximo, mas em terreno baixo, depende de uma posição favorável. Quando desafia para a batalha de longe, quer induzir você a avançar, pois se está em terreno acessível é porque sua posição é vantajosa." (IX. 19)
"Poeira erguendo-se em altas e retas colunas indica a aproximação de carros de guerra. Quando ela paira baixa e dispersa. A infantaria está se aproximando." (IX. 23)
“Ora, quando o exército marcha, deve haver patrulhas na frente para observar. Caso detectem poeira erguida pelo inimigo, devem rapidamente informar o fato ao general no comando.”
(IX. 23 Chang Yü)
“Se, sem nenhuma razão, alguém pede uma trégua, decerto a situação em seu país está perigosa, ele está preocupado e quer fazer um plano para ganhar tempo. ou ele sabe que nossa situação é suscetível às suas tramas e quer evitar nossa suspeita pedindo uma trégua. Então, tirará proveito de nosso despreparo.” (Ch’ên Hao).
Para ser bem sucedido, para encontrar fraquezas, você deve seguir o conselho de Sun Tzu: deve obter informações de homens que conheçam a situação do inimigo. Você deve investigar essas coisas nos mínimos detalhes.
Seu ponto de partida dever ser os fundamentos, os fatos. Quais são os resultados financeiros de seu concorrente, quantos funcionários emprega, que produtos oferece e em que mercados? Determine os custos de fabricação de seu concorrente comprando e dissecando os seu produtos, mas perceba que, por si sós, mesmo esses são insuficientes.
Complemente os fatos com informações que revelem a estratégia do concorrente. Essas informações podem ser obtidas da própria empresa: informes anuais e trimestrais, publicidade e declarações dos responsáveis. Revistas setoriais e publicações de negócios são outro meio de coletar informações, examine com atenção a conduta passada do concorrente, sua reação e ataque.
Conhecendo as forças e reações do concorrente ainda não é o suficiente, é necessário saber como ele reagirá a suas ações.
"Quando o inimigo alimenta os cavalos com cereais e os homens comem carne e quando suas tropas não penduram as panelas nem retornam aos abrigos, o inimigo está desesperado. " (IX. 40)
“O inimigo alimenta os cavalos com cereais e os homens com carne para aumentar sua força e resistência. Se o exército não tiver panelas, não voltará a comer. Quando as tropas não retornam aos abrigos, não pensam no lar e pretendem se empenhar em uma luta decisiva.” (IX. 40 Wang Hsi).
"Quando as ordens são sistematicamente confiáveis e observadas, a relação do comandante com suas tropas é satisfatória." (IX. 50)
Um fator essencial do sucesso da Southwest Airlines é manter a vantagem de custos baixos em relação às outras empresas aéreas, deixando isso bem claro em suas campanhas publicitárias realizadas pela TV.
Kelleher, o principal executivo da Southwest, pessoalmente aprova cada compra. Segundo ele, “não é por não confiar em nosso pessoal, mas porque sei que, se eles souberem que estou observando, serão ainda mais cuidadosos”.
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