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"Geralmente, quem ocupa o campo de batalha primeiro e aguarda o inimigo está descansado; quem chega à cena mais tarde e corre para a luta está fatigado." (VI. 1)
"Apareça em lugares aos quais ele tenha de ir correndo; mova-se rapidamente onde ele não o espera." (VI. 5)
"Ocupe o vazio, ataque as brechas, contorne o que ele defende, atinja-o onde ele não espera." (VI. 6 Ts'ao Ts'ao)
"Ter certeza de tomar o que se ataca é atacar um lugar que o inimigo não protege. Ter certeza de manter o que se defende é defender um lugar que o inimigo não ataca." (VI. 7)
"Faço o inimigo ver minhas forças como fraquezas e minhas fraquezas como forças, enquanto transformo suas forças em fraquezas e descubro onde ele não é forte... Escondo meus rastros de modo que ninguém consiga me ouvir."
(VI. 9 Ho Yen-hsi)
"O inimigo não deve saber onde pretendo travar batalha. Pois, se não souber onde pretendo travar batalha, terá de se preparar em inúmeros lugares. E quando se prepara em inúmeros lugares, aqueles que terei de enfrentar em qualquer lugar específico serão poucos." (VI. 14)
"Ainda que o inimigo seja numeroso, se ele não conhecer as condições de minhas tropas, poderei fazer com que se envolva tanto com os próprios preparativos que não tenha tempo para planejar me combater." (VI. 19 Chia Lin)
"Distinga suas formações e, assim, conheça o campo de batalha. Sonde-o e descubra onde sua força é abundante e onde é deficiente." (VI. 22. 24)
A adoção das metas e estratégias dos concorrentes de uma empresa depende de seus recursos e capacidades. Como primeira etapa para identificar as forças e fraquezas dos concorrentes, a empresa precisa reunir informações recentes sobre os negócios de cada um deles, incluindo dados sobre vendas, participação de mercado, margem de lucro, retorno sobre o investimento, fluxo de caixa, investimentos novos e nível de utilização da capacidade de produção.
A menos que uma empresa dominante desfrute um monopólio legalmente reconhecido, sua vida não é nada fácil. Deve manter vigilância constante porque outras empresas podem desafiar suas forças ou tirar vantagem de suas fraquezas. A líder de mercado pode facilmente falhar e cair para um segundo ou terceiro lugar.
Por mais de 100 anos, a Eastman Kodak era conhecida por suas câmeras fotográficas fáceis de usar, filmes de alta qualidade e lucros sólidos. Mas, durante a última década, as suas vendas ficaram estacionadas e os lucros declinaram. Ela vem sendo superada por concorrentes mais inovadores, muitos dos quais são japoneses, que lançaram câmeras de 35mm., vídeofilmadoras e laboratórios que revelam filmes em 1 hora. Entretanto quando a Fuji Photo Film entrou no mercado "filé mignon" de filmes coloridos da Kodak, esta enfrentou seriamente um desafio.
A Fuji entrou no mercado norte-americano oferecendo filmes coloridos de alta qualidade a preços 10% inferiores aos da Kodak, conquistando o mercado de filmes de alta velocidade, conseguindo também superar a Kodak ao tornar-se fornecedora oficial de filmes nos Jogos Olímpicos de Los Angeles, em 1984.
A Kodak lutou bravamente para proteger sua participação de mercado. Acompanhou os preços baixos da Fuji e implementou uma série de melhorias no produto. Superou a concorrente na razão de 20 para 1 em propaganda e promoção, pagou $ 10 milhões para patrocinar os Jogos Olímpicos de Seul, em 1988, e garantiu os direitos para patrocinar os Jogos Olímpicos de Barcelona, em 1992.
Além disso, a Kodak aproveitou a batalha para dar um passo à frente: adotou medidas agressivas para aumentar sua presença e vendas no japão. Criou uma subsidiária separada, a Kodak Japan, e triplicou o número de funcionários no país. Comprou uma distribuidora japonesa, desenvolveu seu marketing e treinou a força de vendas. Investiu em um novo centro tecnológico e uma unidade de pesquisa. Finalmente, aumentou intensamente sua promoção e propaganda no país. Agora, a Kodak Japan está patrocinando tudo, desde programas de entrevistas a torneios de sumô.
A Kodak obterá muitos benefícios decorrentes de seu ataque no mercado japonês. Primeiro, o Japão oferece grandes oportunidades para aumentar suas vendas e lucros: seu mercado de filme e papel fotográficos de $ 1,5 bilhões é o segundo do mundo, superado apenas pelos EUA. Segundo, grande parte da tecnologia fotográfica atual origina-se no Japão. Assim, a Kodak mantém-se atualizada com os últimos desenvolvimentos na área fotográfica. Terceiro, sua presença física e os contratos de joint ventures no Japão a ajudarão a obter novos produtos para os EUA e outros mercados mundiais. Ela colhe um benefício muito importante decorrente de seu ataque ao mercado japonês: se a Fuji destinar grandes recursos para defender seu mercado doméstico contra os ataques da Kodak, terá menos recursos para usar contra a Kodak nos EUA.
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