Este capítulo caracteriza-se mais pelo estudo do concorrente, analisando suas táticas e planos, o que possibilitará detectar pontos fortes e fracos não só da concorrência, mas também de sua própria empresa.
“Substitua as bandeiras e estandartes do inimigo pelas suas, misture os carros de guerra capturados com os seus e monte neles.” (II. 18)
“Trate bem os cativos e cuide deles.” (II.19)
“Isto denomina-se “vencer uma batalha e ficar mais forte.”
(II. 20)
Os ataques sutis, mais indiretos e visíveis se mostram mais eficientes, pois desse modo, não fazem com que o concorrente reaja de modo imediato. O fator de principal de uma boa estratégia é fazer com que essa reação seja retardada, assim é possível ganhar espaço no mercado enquanto outras empresas de adequam a nova situação.
“Quando o exército trava campanhas prolongadas, os recursos do Estado são insuficientes.” (II. 4)
“Embora tenhamos ouvido de operações militares atrapalhadas mas rápidas, ainda não ouvimos operação brilhante que tenha sido prolongada.” (II. 5)
“Pois jamais um país se beneficiou de uma guerra prolongada.” (II 7)
Se uma estratégia envolve alguma alteração de preço, torna mais óbvio a reação quase imediata da concorrência. Esta tática envolve riscos, pois não é viável apenas planejar o ataque à concorrência apenas em preços, pois em uma guerra constante, quem ganha é o consumidor, e a empresa mais fraca pode extinguir-se. A guerra envolve o uso de vários recursos da empresa, e esses recursos podem acabar uma hora, deixando-a indefesa. É preciso refletir para que descubramos se a empresa mais fraca, é a nossa própria. “Os competentes na condução da guerra não necessitam de um segundo recrutamento de soldados nem de mais uma provisão.” (II. 9)
Se o objetivo é o sucesso, e obviamente é, é preciso que se planeje todos os detalhes de ataque, não é possível que se lance à guerra com provisões insuficientes e capacidade abaixo das expectativas.
É necessário que se crie alternativas e planos de ataque para cada fraqueza e força de sua empresa e procure antecipar a atitude de seu concorrente, acompanhe a evolução e tendência do mercado de atuação, atualize seu produto com a ajuda da tecnologia conforme essas mudanças. É o seu produto que deve estar adaptado às necessidades e desejos de seu cliente.
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