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Tag:persuasão
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Sáb, 06 de Fevereiro de 2010
Escrito por André Brasil
A revista Universo Masculino fez uma matéria sobre um dos temas que você encontra aqui no site: a persuasão. Aqui, disponibilizamos o artigo completo que foi produzido com a minha colaboração, e inclui dez dicas para você desenvolver seus poderes persuasivos. Leia um trecho:
As Armas da Persuasão
Ser persuasivo é o que diferencia um homem bem-sucedido de um comum, e é uma ferramenta fundamental para exercer a liderança no mundo corporativo.
Quando se fala em persuasão, a primeira impressão que se tem é a de que alguém está sendo enganado para que outra pessoa leve vantagem. Mas não é bem assim. Persuadir tem a ver com convencer, fazer com que um indivíduo aceite ou decida fazer algo, por vontade própria, de acordo com suas argumentações. Isso quer dizer que, para influenciar alguém, antes de tudo é preciso saber o que motiva e beneficia esse indivíduo. E não pense que é um trabalho fácil. O que para muitos é uma arte, na verdade é um estudo muito amplo que requer dedicação e o desenvolvimento de várias técnicas, a começar pelo discurso.
O estudo e o aprimoramento do uso da palavra vem desde a Grécia Antiga, quando Aristóteles definiu a retórica como a arte de descobrir o que há de persuasivo em cada assunto. Como os gregos defendiam a democracia, as decisões não poderiam ser impostas, o que fez com que o discurso persuasivo fosse utilizado de maneira com que as pessoas apoiassem certas decisões, acreditando, conscientemente ou não, que tinham optado pelo certo e verdadeiro.
Para obter o texto completo, baixe o PDF no link abaixo.
Seg, 17 de Dezembro de 2007
Escrito por André Brasil
O homem é um ser emocional; fazemos tudo com base na emoção, mesmo que nossos sentimentos sejam temperados pela razão. É justamente por ignorar essa emoção que muitos vendedores não conseguem fechar negócios. A ênfase das vendas é normalmente colocada sobre o produto, que é a ponte que liga margens opostas de um rio. E o que são as margens do rio? Bem, elas são as situações nas quais o cliente se encontra hoje, sem o que você vende, e que pode vir a se encontrar amanhã, depois de comprar seu produto ou contratar seus serviços. O problema é que esta ponte tem um pedágio, o preço, e ninguém a atravessará a não ser que realmente queira chegar ao outro lado.
Para entender melhor este processo, podemos falar sobre a teoria "ABC da Motivação". Nela, o A representa o estado de insatisfação atual do cliente, a margem do rio na qual ele se encontra hoje. C representa a situação ideal do cliente, a outra margem do rio, onde os problemas que existem hoje estão resolvidos e a sensação que impera é a satisfação. Finalmente, o B é o produto, o serviço, a idéia ou a atividade que você está tentando convencer seu cliente a aceitar.
De acordo com a teoria do ABC, a melhor maneira de fechar um negócio é identificar a lacuna a ser preenchida, o rio que separa a situação atual da ideal, e apresentar a solução, a ponte de ligação entre as duas situações. Vamos a um exemplo:
Você tem uma escola de inglês, e decide criar um departamento de tele-marketing para fazer contato com clientes em potencial. Aí você consegue fazer com que alguns prospectos visitem a empresa, bastando sua capacidade de persuasão para conquistar esses novos clientes.
Se você disser ao seu cliente que ele precisa aprender inglês, você alcançará resultados muito piores do que alcançaria se ele mesmo chegasse à conclusão do que é necessário para ele. Faça perguntas como: "Você já perdeu alguma oportunidade por não falar inglês?", pois assim o próprio cliente será capaz de identificar o problema. Então, você precisa perguntar o quanto o problema está custando a ele, por exemplo: “Se você soubesse inglês fluentemente, isso mudaria sua vida de alguma forma?”. Elabore suas perguntas de forma a ajudar o cliente a enxergar não só os custos diretos, mas também os indiretos; aqueles que não são tão fáceis de ver.
Finalmente pergunte: "se você encontrasse uma oportunidade para resolver estes problemas, como isto mudaria a sua situação atual?". Neste momento, seu cliente já deve estar ansioso para se livrar dos problemas que descobriu. Use então exemplos de outros clientes que encontraram uma situação melhor usando seu produto, ou aprendendo inglês na sua escola, e mostre que o que você tem a oferecer é a ponte ideal para atravessar o rio que separa o presente do futuro desejado.
Use análise de lacunas ao invés de sobrecarregar seus clientes com informações técnicas e racionais sobre seu produto ou serviço. Lembre-se: pessoas não compram produtos, mas sim soluções para os seus problemas. Então, descubra os problemas do cliente e transforme sua empresa em uma “resolvedora de problemas”. Assim seu sucesso está garantido.
Seg, 17 de Dezembro de 2007
Escrito por André Brasil
"Persuasão é a arte de conseguir que as pessoas façam tudo o que você quer que elas façam, e que ainda gostem disso". Esta frase célebre do ex-presidente americano Eisenhower reflete uma das habilidades mais necessárias e importantes do mundo profissional, empresarial e por que não, das vendas.
O poder de persuasão pode te ajudar a conseguir tudo o que você quer, mais rápido do que qualquer outra pessoa. Esta é a força que, se bem utilizada, permite que você desenvolva qualquer outra de suas habilidades em seu nível máximo. Esta é a ferramenta mais valiosa para conquistar o respeito e a admiração de seus colegas de trabalho, seus chefes, amigos e principalmente de seus clientes.
Existem dois tipos de pessoas no mundo: aqueles que persuadem e aqueles que são persuadidos. Acredite, necessariamente você se encaixa em um destes grupos; não existe meio termo. Claro que em alguns momentos de nossas vidas podemos exercer um ou outro papel, mas quanto mais tempo você passa no grupo que determina a ação das outras pessoas, mais bem sucedido você será em sua vida.
Felizmente, a persuasão não é algo nato, mas sim uma habilidade a ser desenvolvida. Assim como aprendemos a dirigir, podemos aprender a persuadir. Todos os iniciantes na direção eventualmente arranham a marcha, deixam o carro morrer e fazem algumas outras barbeiragens. Tudo isso até que a nova habilidade seja algo natural, no qual nem paramos para pensar.
Se você se decidir a aprender a arte da persuasão, você também vai fazer as suas barbeiragens no início, contudo, após alguma prática, você será persuasivo sem nem mesmo fazer força.
O primeiro passo para a boa persuasão é o poder. Imagine que você parou seu carro em uma área de estacionamento proibido, e está ciente disso. Um transeunte o aborda e solicita que você desocupe o local. Sua reação será dizer: "é rapidinho!", ou então simplesmente ignorar. Agora vamos dizer que a solicitação acima fosse feita por um policial de trânsito. Você não só tiraria seu carro de lá, como também pediria desculpas.
É muito mais fácil responder positivamente ao diretor de uma empresa do que a um estagiário. A posição de poder carrega consigo a credibilidade, a experiência, a confiança necessária para persuadir. Preocupe-se em passar esta imagem de poder, em ter uma aparência de sucesso. Lembre-se que o elemento mais importante para alcançar o sucesso é transmitir a imagem de sucesso.
O segundo elemento chave da persuasão é o posicionamento, a forma como as pessoas pensam em você quando você não está ao lado delas. Quanto melhor for a sua imagem em relação aos outros, mais fácil será convencê-los a colaborar com você.
Imagine que você está tendo um dia conturbado de trabalho, onde nada parece dar certo e pela centésima vez naquele dia o telefone toca. Ao atender você descobre que do outro lado da linha está sua esposa, seu marido, seu melhor amigo ou amiga. Para mim não existe sensação melhor. Quando isso acontece, eu abro um sorriso e todas as minhas defesas caem pelo chão. Faça com que a reação dos outros seja sempre esta quando você ligar, pois é muito difícil persuadir quem não gosta de você.
Em terceiro lugar, precisamos falar da educação. Já se foi a época em que um patrão grosso conseguia tudo o que queria no grito. Hoje, o profissional maltratado faz o que é obrigado, da pior maneira possível e quando pode busca um ambiente de trabalho melhor.
As pessoas fazem coisas por dois motivos: porque querem ou porque têm que fazer, e o homem do século 21 precisa de motivação, precisa se sentir respeitado e importante. É satisfazendo estas necessidades mais profundas do subconsciente humano que você consegue o que quer, pois todos nós estamos dispostos a ajudar e a ir além de nossas obrigações por aqueles que nos valorizam. Portanto seja educado com todos, pois isso criará uma relação muito mais forte com cada um de seus clientes e colegas.
O último e mais importante elemento da persuasão é a performance, a sua competência. Você pode ser educado, ter uma imagem adequada para convencer seu cliente a comprar seu produto. Você pode criar um bom posicionamento e todos podem te adorar como pessoa, porém, se após fechar sua venda seu produto, ou serviço, não corresponder aos desejos deste mesmo cliente, certamente ele nunca mais comprará nada de você.
Diz o ditado que quem recebe um bom serviço fala para duas outras pessoas, e quem recebe um mau fala para uma centena. Portanto, se você vende produtos, se assegure de que eles são de qualidade. Se vende serviços, garanta com sua competência que o seu cliente, o comprador, estará integralmente satisfeito e pronto para fazer novos negócios com você e para também indicar outros clientes.
Com isso, saiba que o maior segredo de um bom vendedor é sem dúvida a consciência de que seu trabalho não acaba com a assinatura de um contrato ou quando o cliente sai da loja, mas sim quando ele retorna e você está preparado para iniciar um novo negócio.
Seg, 17 de Dezembro de 2007
Escrito por André Brasil
Ao longo dos anos, infelizmente, foi criado um estigma negativo sobre a profissão de vendedor, a ponto de até mesmo quem exerce a profissão querer fugir da situação. A atividade é associada com algo de nível inferior, e poucos realmente assumem: "Sou Vendedor".
A verdade é que alguns poucos são vendedores por profissão, porém somos todos vendedores em nossas vidas. Da hora em que acordamos até a hora em que vamos dormir, nos comunicamos, negociamos e influenciamos, tendo como objetivo o mesmo que qualquer bom vendedor profissional: fazer com que as pessoas cooperem conosco para assim alcançarmos nossos objetivos.
Todos os grandes executivos são grandes vendedores. Bons pais precisam vender idéias aos seus filhos. Todos os trabalhadores eficientes também são ótimos vendedores. Eles precisam convencer seus chefes e seus colegas de trabalho a estarem ao seu lado, ajudando e facilitando sua escalada para o sucesso. Logo a questão principal não é se você está na área de vendas ou não, mas sim se você é bom nisso.
O que existe de mais interessante na área de vendas é que esta é uma habilidade desenvolvida, e não um talento nato. Não importa qual seja a sua habilidade em vendas hoje, através da prática e do estudo contínuo você certamente se tornará mais persuasivo e eficiente. E quanto mais efetivo você for, mais bem sucedido você será em todas as áreas da sua vida.
Sex, 18 de Janeiro de 2008
Escrito por André Brasil
| Informações Gerais |
Se você acredita que o mercado está em crise, que está difícil sobreviver às dificuldades cada vez maiores de um país que parece não encontrar seu rumo, você está absolutamente certa. Porém, você consegue se lembrar de um momento em que o Brasil não esteve em crise?
Desde a infância nós ouvimos nossos pais e avós dizendo que está tudo cada dia pior. As coisas estão mais caras, nós temos menos dinheiro e o desemprego é cada vez mais o fantasma do empregado; sendo que a falência é o pesadelo do patrão.
Apesar disso, nós continuamos esperando, pensando que, quando a crise passar, o mercado abrirá as portas para nossos esforços, e que o sucesso que tanto desejamos vai finalmente chegar. O problema é que a crise jamais irá embora. Nós vivemos uma eterna troca de problemas sociais: resolvemos um, e criamos outro ainda pior. A inflação se foi, ao menos esperamos, mas todos sabemos o custo desta vitória. É certo que ainda vamos superar os novos problemas do país, mas que outros surgirão?
Sabemos que as vendas caíram, que está difícil atrair clientes, mas todos aqueles que estão esperando o mercado reagir para tomar uma atitude estão se afundando cada vez mais. Empresas como a Coca-Cola, McDonald's, e tantas outras, continuam crescendo e batendo recordes de lucratividade. Por que isto não acontece com todo mundo?
A avestruz que esconde a cabeça em um buraco no chão se sente protegida, mas se for atacada por um animal feroz perecerá em segundos. Sua saída mais adequada seria olhar ao redor, ver o leão se aproximando para poder tomar as atitudes corretas e escapar com vida. Será que seus clientes estão se escondendo ou enfrentando a crise de frente?
Refletir e decidir ser a melhor empresa, tendo o melhor produto e a melhor equipe de funcionários é a atitude necessária para o sucesso. Se o vizinho não toma uma atitude, não sejamos como ele, vamos investir no futuro e, se existem poucos compradores no mercado, façamos com que eles sejam todos nossos clientes.
Para ajudar neste processo, apresento a palestra “Nove Passos do Crescimento em Vendas”. Esta é uma apresentação inspiradora e motivante, que servirá como diferencial em um mercado escasso e tão difícil quanto o atual. O mercado precisa de vendedores de verdade, e não apenas de pessoas esperando que o país saia da crise, achando que um dia os clientes vão simplesmente retornar.
Agora, para equipes de vendas que precisam de muito mais do que motivação, estão disponíveis o curso e o seminário “Seja um Grande Vendedor”. Com estes programas de ensino prático e interativo, qualquer um pode se tornar um vendedor excelente.
Veja as descrições anexadas e perceba como a palestra, o seminário, ou o curso, podem se adaptar às suas necessidades.
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| Programa Geral |
 A análise de lacunas;
Conquiste a fidelidade do cliente;
O poder do “Sim”;
Atitude positiva e capaz;
Trabalhando com metas;
Conhecimento é tudo;
As quatro fases de vendas;
Aprendendo a lidar com o “não”;
Persistência sempre;
A mensagem rápida e eficaz;
A arte da persuasão;
E muito mais…
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| Público Alvo |
A palestra “Nove Passos do Crescimento em Vendas” é voltada para os profissionais de vendas como representantes comerciais, gerentes, e vendedores, mas também tem como alvo todas as pessoas que precisam impor suas idéias e suas posições no dia a dia, incluindo então advogados, universitários, diretores e gerentes de empresas, etc.
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| Formatos |
O conteúdo, baseado em pesquisa extensiva e na coleta de experiências pessoais e alheias, é apresentado de maneira flexível, de acordo com as necessidades do contratante. Veja:
Palestra Motivacional
Lidar com o “não” é um dos elementos mais difíceis na vida de um vendedor profissional. Em tempos de crise, este “não” se torna cada vez mais presente na vida de todos, e com ele vem o desânimo. Se você está percebendo que sua equipe de vendas chegou a este ponto e precisa de um empurrão para sair desta, nada melhor que esta palestra motivacional. A combinação de técnicas, com uma injeção de adrenalina, fará com que qualquer um parta para um futuro mais produtivo.
Palestra Bronca
As vendas caíram muito mais do que deveriam, a motivação já foi para o espaço e sua empresa já começa a sofrer com os prejuízos. Agora é o momento de puxar a orelha de sua equipe de vendas e fazer com que eles mudem o comportamento estagnado e pouco produtivo. Tudo isso, somado às ferramentas que seus funcionários irão adquirir, fazem da palestra bronca uma ótima opção para sair da crise.
Palestra Prêmio
No ciclismo é comum dizer que você deve pedalar forte na subida para que possa pedalar mais forte ainda na descida. Nada de chegar ao topo da montanha e relaxar, deixar que o próprio caminho te leve; você precisa dar o melhor de si. Se sua equipe de vendas tem um ótimo desempenho, esta palestra prêmio servirá para garantir que eles cresçam ainda mais, que vendam além de seus limites e alcancem um patamar nunca sonhado.
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| Dados Solicitados |
Opcionalmente, o contratante pode, além de optar pelos diferentes formatos da apresentação, fornecer alguns dados complementares para enriquecer e personalizar a palestra de acordo com as suas necessidades. Entre eles:
Dados do público (Quem são? Por que estão assistindo à palestra?);
Dados da empresa (Crescimento, Vendas, Produtividade, Melhorias, etc).
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| Apresentação |
Aproximadamente 90 minutos de duração;
Utilização de Recursos Multimídia. |
Se você deseja mais informações sobre este evento ou outros cursos, palestras ou seminários, tais como datas e
cidades de realização, contratação para eventos in company, sugestões de parceria, formação de turmas
para cursos, etc. basta preencher nosso formulário, clicando abaixo:
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