|
Um bom empreendedor precisa ter em mente que conquistar um novo cliente é muito mais difícil, trabalhoso e caro do que manter um já existente. Essa percepção pode ser um importante diferencial na hora de garantir a prosperidade do pequeno negócio. Mais especificamente, o profissional que busca se diferenciar no mercado precisa prestar mais atenção ao conceito de Valor ao Cliente, ou seja, tentar sempre fornecer os maiores benefícios possíveis (tanto tangíveis quanto intangíveis) para eles ao longo de toda a duração do seu relacionamento.
Claro que a aplicação desse conceito exige um certo nível de mudança na mentalidade empresarial padrão. Como consumidores aprendemos a buscar sempre o menor preço, deixando de lado os outros benefícios trazidos por aqueles que nos prestam serviços ou nos vendem seus produtos. Contudo, preço baixo deixou de ser o único diferencial; agora é indispensável agregar valor ao nosso trabalho. Caso contrário, nossos clientes nunca serão fiéis a nós, mas sim aos seus próprios bolsos. Por que isso é tão importante?
1. A maior parte das pequenas empresas fecha as portas por incapacidade em focar seus esforços no cliente. Sem garantir seu retorno, todo dia será uma batalha para conquistar uma fatia do mercado. Então, um dia você verá que a concorrência foi mais esperta e tomou todas as fatias sem deixar espaço para você.
2. Clientes novos custam dinheiro. Na verdade, toda empresa bem-sucedida precisa contar com um orçamento para a aquisição de novos clientes (a verba para publicidade é um exemplo). E o tamanho desse orçamento é inversamente proporcional ao número de clientes fiéis que você já tiver.
3. É muito fácil vender para um cliente que se sente valorizado. Cliente feliz retorna sempre, e retorna acompanhado. Para você ter uma idéia, cerca de 20% dos alunos em meus novos cursos já são clientes regulares. Contudo, praticamente a metade dos restantes vem indicada por outros alunos.
Pensando nessas razões, como você pode alterar a política do seu negócio para transferir suas atenções do “eu” para o cliente? Bem, de todas as ferramentas possíveis a mais importante é manter contato. De nada adianta vender para o cliente e desaparecer, esperando que ele volte somente por causa dos seus belos olhos. Você precisa manter contato com ele, fazendo muito mais do que mandar um simples cartão de natal no fim de cada ano. Crie uma lista dos seus melhores clientes e ligue pra eles, pergunte o que eles desejam da sua empresa, elabore planos de benefícios e descontos para fazer com que eles voltem e, acima de tudo, mostre que seu negócio conta com quatro diferentes qualidades:
COMPETÊNCIA – Seja um grande prestador de serviços, mesmo que seu negócio seja vender produtos. Conheça muito bem o que faz, seja uma referência reconhecida em seu campo de atuação e garanta que o mesmo ocorra com todos os seus funcionários.
CONSISTÊNCIA – Sempre faça o que precisa e sempre forneça seu produto ou serviço de forma excelente. Faça entregas no prazo, garanta a qualidade ao cliente e transforme sua empresa em um referencial de confiança para os clientes.
COMPROMETIMENTO – Existe um ditado no mundo dos negócios que diz: “Jamais assuma um compromisso que não possa atender. Agora, se cometer a burrada de fazê-lo, cumpra a qualquer preço.” Leve isso a sério que seu sucesso estará muito mais próximo.
INTERESSE – Sua empresa existe, em primeiro lugar, para satisfazer o cliente. Então, deixe que ele perceba que seu maior interesse é justamente esse. Pergunte o que ele deseja, aceite críticas e sugestões e sempre dê um retorno a elas, mesmo que as idéias não possam ser implementadas.
Comece a aplicar essas técnicas de Valor ao Cliente e perceba como os resultados são imediatos. E não se esqueça de voltar na próxima edição da revista, quando iremos discutir os 4P’s do Marketing.
|
Página Principal 
Artigos Publicados 
